Sou advogado e não vendedor! Como captar clientes para um escritório jurídico.
Investimos diversos anos de nossas vidas numa faculdade de Direito, mais alguns em Pós Graduações, Mestrados e Doutorados e, quando vamos para o mercado nos deparamos com a realidade de que ainda precisamos vender nossos serviços e captar clientes para poder exercer a atividade jurídica. Neste momento nos damos conta de que, após mais de uma década de estudos, não aprendemos nada sobre vendas ou administração.
Este dilema motivou o presente artigo, cujo objetivo é apresentar algumas técnicas que auxiliarão todos aqueles que se identificaram com o parágrafo acima e buscam encontrar orientações para captar clientes na advocacia.
Vender é, sem dúvida, uma arte, mas vender serviços jurídicos, respeitando o Código de Ética da OAB vai além; Trata-se de uma alquimia, uma combinação de ações e comportamentos que produzem ouro para um escritório jurídico.
Neste sentido, é fundamental que o advogado ou o gestor de escritório tenha comprometimento total com as estratégias de captação de clientes, pois o sucesso só será alcançado com metodologia e sistemática na realização das atividades planejadas.
Um advogado, assim como um vendedor, além de ser um especialista em sua área deve também ser uma pessoa bem articulada, carismática e preparada para encantar seu potencial cliente em qualquer momento ou situação.
Tenho certeza que, você leitor, é uma pessoa com as características acima apontadas, portanto, vamos saltar para a próxima etapa, vamos à prática. Esteja sempre preparado para vender seus serviços: municiado com seus cartões de visita; um site de internet sempre atualizado; mantenha um canal no youtube contendo o seu posicionamento sobre determinados temas que sejam relevantes ao seu público alvo; mantenha a página do seu escritório no Facebook com publicações constantes; um perfil do escritório e pessoal no LinkedIn; enfim, apenas o básico.
Tudo bem, confesso que há algumas destas ferramentas que parecem não ser são tão básicas assim, mas um advogado de sucesso, com uma carteira de clientes invejável, sempre faz coisas diferenciadas e ousa em sua comunicação para ampliar sua rede de relacionamento e influência.
Vou, neste momento, lhe dar uma dica que vale milhões. Prepare-se: Captação de clientes acontece através de RELACIONAMENTOS e REDES DE INFLUÊNCIA. Pronto, entreguei o ouro de bandeja.
Precisamos lembrar que vivemos numa era digital, o tempo do cliente 3.0, o qual, antes de comprar ou contratar, busca na internet referências e opiniões e, quando vai às compras, sabe muito bem o que quer. Portanto, relacionamentos e redes de influência são a chave para conquistar essas pessoas e isso pode ser feito à moda antiga, no aperto de mãos e troca de cartões (o que leva um tempão), mas também se faz via redes sociais e eventos (usando o poder da viralização).
Pode parecer complicado, mas com um planejamento de marketing e um mapa estratégico essas iniciativas acabam sendo incorporadas no dia a dia do advogado de maneira natural.
A mensagem que quero deixar com este artigo é que devemos estar com a mente aberta e dispostos a realizar uma série de ações concatenadas “on line” e “off line” que, ao longo do tempo, nos colocarão em posição de destaque na vitrina jurídica, de tal maneira que possamos influenciar a escolha do cliente, antes mesmo de um contato pessoal, permitindo que sejamos escolhidos dentre as milhares de excelentes opções que estão no mercado. Afinal, ser um pouco vendedor não faz mal a ninguém.
